マーケ・セールス組織の生産性向上と高度化

実行偏重なマーケ・セールス体制の危機

近年のマーケティングやセールスを取り巻く環境は目まぐるしく変化を行っており、SNS等のプラットフォームの変動、新技術・新手法の台頭、個人情報等の規制など、旧来の対面・リアルからデジタルの移行だけでなく、デジタル化したセールスやマーケティングにおいても時代に合わせた進化を求められています。

それらに対応すべく外部の専門家の支援を仰ぎ、MAツールなどの導入やシステム開発を実施してきたのにも変わらず、マーケティングの実行が複雑化していく一方、十分な目に見える成果が出せずチーム活動・システム投資に対する費用対効果について問われて、挙句には「マーケティングチームが何をやっているのかわからない」と言われるようなことが起きはじめています。

これらを解決するべく、大規模なマスマーケティングを行ったり、さらなる技術投資を行い画期的な配信を行ったりしても、継続的な収益に結びつかず再度同じ課題に直面ししまうといった、実行偏重な従来のマーケ・セールス体制から抜け出せない組織も多くないと考えています。

施策の高度化と計画性・再現性の両立

多様化する顧客に対してそれぞれの嗜好性に合わせた訴求を行うため、施策の高度化としてパーソナライズ配信に向け顧客データを分析活用し、効果的な訴求の発見と自動でのレコメンド実行などを実現し始めている企業が出てきています。

その一方で施策の多様化や自動配信により施策数・配信数が増加し、同一顧客への過多な重複配信とオウンドメディア、メール、アプリ、SNSなど各種チャネルの有限な枠の管理、また大量の配信にかかるコストについて新たな問題になってきており、施策の高度化と管理・制限を両立していかにバランスを取り、効率的でありつつも計画性・再現性のある活動へするかが重要なテーマだと考えています。

この解決に向けて、アポロでは次の3つの取り組みを提案します。

取組①：PDCA向上のためのデータ・プロセス整備

事業・営業・マーケティング活動としての計画の策定を行い、その計画に基づいた施策の実施・効果検証を実施して、計画目標に沿った定量的な実績評価を得るようにするためのデータ整備とモニタリングの仕組みを構築することを指します。

これには、営業部門にはSFAのようなシステムが存在し徹底的な管理を行われていることが多いですが、マーケティング部門に対して適切な数値管理ができておらずマーケッター生産性の可視化が行えてない問題を解消することがまず第一に必要と考えています。
そのため、事業計画に沿った適切なマーケティング計画を策定できるようにフォーマットを整備して、施策の実行および効果検証、また計画に対応した形で実績管理までも行えるよう、データを収集・管理し連携・可視化を行える施策管理システムの導入・構築や関連する業務プロセスの整備し、PDCAサイクルの品質向上を実現します。

取組②：データマネージメントと分析実行・AI構築

PDCAサイクルの品質向上でも触れましたが、セールスやマーケティングにおいてもデータの収集・蓄積・活用は事業活動を支える重要な要素となっています。
ただ、多くの企業が商品および顧客のデータの収集・蓄積は行っていても、セールスやマーケティング活動についてのデータを十分に収集・蓄積できておらず、活動に結び付けられるような状態でないことを散見します。

事業活動を支えるためのデータ活用に耐えられるよう、施策のメタ情報や顧客・商品に関する有意な情報についての定義とその取得・蓄積を行えるようシステム基盤を整備し、それらの活用に向けてダッシュボードや分析基盤などの連携を行います。
また、分析実行・AI構築の支援として、施策に対する反応などから顧客スコアリング実施を行い、見込み顧客の発見や配信パーソナライズ、AI利用した施策自動マッチングの実現などの支援も行うことができます。

取組③：組織としてのナレッジ蓄積とメンバー教育

営業やマーケティングについて口伝での伝承はあるものの、なかなかと組織としてナレッジを貯められていないということが散見されます。
またこの知見には成功事例だけなく、顧客からのクレームや災害・システムなどによるインシデント対応も含まれるべきですが、それぞれ別組織の管轄で適切な情報管理ができていないということもあるようです。

これらについて、営業やマーケティングについての適切な情報管理支援と、メンバーへマーケティングやテクノロジーについての座学提供、また業務に併走し言語化が難しい知見や技術習得をOJT型でサポートを行います。

アポロのマーケティングAIソリューション

上記提案については、企業それぞれの要望・要件に沿って整備・構築することもできますが、課題解決を迅速に行うためにアポロには計画目標管理から施策企画・実行をシステム管理し、効果検証や計画に対する実績取得を自動で行うソリューション「Marketing Workspace」があります。
Marketing Workspace、PDCAサイクルやデータマネージメントに対する課題解決を実施するだけでなく、施策配信を行うMAツールや業務管理のためのタスク管理ツールへの連携を行って業務を効率化し、よりスピーディーにかつ大量に施策を実行することを支援することができます。
また、セールス・マーケ活動を横断的に一元管理することができるため、事業目標に対する日々の進捗確認・早期対策などにより、施策ROIの改善とKGI達成に貢献できます。

このようにアポロではコンサルティングとデータサイエンティスト、エンジニアリングの力をもって、企業のセールス・マーケティング活動を計画的に再現性の形で効率的に実行できるようにし、顧客視点・企業視点で施策を高度にかつ着実に実行するための支援をおこなうことができます。